한 남성 패션 브랜드의 이야기입니다. 독특한 디자인과 높은 클릭률에도 불구하고 판매는 저조했습니다. 과연 무엇이 문제였을까요? 이 질문에서부터 시작된 심층 분석과 과감한 온라인 마케팅 전략이 단 2주 만에 ROAS 22배라는 놀라운 성과로 이어진 성공 사례를 들여다봅니다.

과거 보조 라인으로 여겨지던 남성 패션 시장은 이제 15조 원 규모로 성장하며 핵심 축으로 부상했습니다. 29CM 맨즈 팝업이나 에이블리 4910 같은 남성 전용 플랫폼의 약진은 남성 소비자의 구매력이 얼마나 커졌는지 여실히 보여주죠. 특히 티셔츠는 진입 장벽이 낮고 브랜드 정체성을 드러내기 쉬워 반복 구매가 활발한 전략 상품으로 떠올랐습니다. 그러나 대부분의 경쟁사들은 2030 타깃에 2~3만원대 가격, 감각적인 숏폼 콘텐츠로 이미 '레드 오션'을 이루고 있었습니다.

이 치열한 시장에서 T사는 정면으로 다른 길을 선택했습니다. 전통 단청에서 영감받은 독창적인 디자인, 최상급 원단을 사용한 탄탄한 질감, 그리고 시장 평균을 웃도는 6~7만원대의 '프리미엄 중가' 전략으로 승부수를 띄웠습니다. 단순히 비싼 제품이 아닌, 브랜드의 정체성과 희소성, 소재의 가치에 집중한 것이죠. 유통 역시 플랫폼 입점보다는 자사몰 중심 운영을 고수하며 제품, 가격, 콘텐츠, 프로모션을 일관된 톤으로 관리했습니다. 이는 고객 데이터를 축적하고 CRM을 통해 브랜딩과 퍼포먼스를 동시에 강화하려는 큰 그림이었습니다.

물론 약점도 있었습니다. 4050 남성이라는 좁은 타깃, 높은 단가로 인한 낮은 전환율, 그리고 메타 광고 머신러닝 최적화 실패의 위험이 존재했습니다. 하지만 신생 브랜드로서 초기 고객 유입과 장기적인 CRM 강화, 리뷰 확보를 통한 신뢰 구축이라는 기회도 명확했죠. 핵심은 '사려다 말고 떠나는' 고객의 망설임을 정확히 파악하는 것이었습니다.

이에 T사는 광고 세팅 자체를 혁신했습니다. 트래픽 캠페인에서 브랜딩, 프로모션, 실사용 콘텐츠를 소구점별로 분리하고 A/B 테스트를 거쳐 CTR 5% 이상, 실제 전환이 발생한 소재만 추출했습니다. 그리고 이를 ASC 캠페인으로 전환, 정교한 타깃에게 머신러닝 기반 자동 최적화를 시도했죠. 또한 기존의 높은 진입 장벽을 가진 프로모션을 과감히 버리고, 실사용 후기 작성 시 만원 포인트 지급, 장바구니에 많이 담긴 제품 할인, 카카오톡 회원가입을 통한 이탈 고객 리마케팅 등 세 가지 새로운 프로모션을 기획했습니다. 기존의 외국인 모델 컷 대신 실사용 후기 릴스로 크리에이티브를 바꾼 것도 큰 성공 요인이었습니다. 그 결과, 2주 만에 ROAS 22배 달성, 실사용 릴스 소재의 평균 CTR 8.1%라는 놀라운 성과를 이룰 수 있었습니다.

단순한 숫자를 넘어 소비자의 미묘한 망설임을 읽어내고, 제품의 숨겨진 매력을 해석하며, 고객의 여정에 맞춰 끊임없이 광고를 설계하고 조정하는 것. 이것이 바로 T사의 성공 비결이자 모든 마케터가 집중해야 할 본질임을 보여주는 사례입니다.