성공적인 마케팅 전략을 위한 필수 코어, STP 전략에 대해 깊이 있게 파고들어 봅니다. 마케팅의 기본 중의 기본으로 여겨지는 STP 전략은 신생 스타트업부터 대기업까지, 새로운 시장 진출을 계획하는 모든 비즈니스에 절대적으로 필요한 요소인데요. 이 전략을 제대로 이해하고 활용해야만 치열한 시장 속에서 우리만의 차별점을 만들어낼 수 있습니다.

가장 먼저 ‘시장 세분화(Segmentation)’는 전체 시장을 우리 제품을 구매할 잠재 고객의 특성에 따라 분류하는 과정입니다. 단순히 시장을 나누는 것을 넘어, 소비자의 인구통계학적(나이, 성별), 지리적(지역), 심리 분석적(라이프스타일, 가치관), 그리고 행동 분석적(구매 패턴, 사용 목적) 변수를 복합적으로 고려하는 것이 중요하죠. 예를 들어, 화장품의 타겟을 ‘여성’으로만 한정하는 것은 너무 광범위할 수 있지만, ‘2030 유명 인플루언서를 꿈꾸는 여성’처럼 세분화하면 훨씬 명확한 전략 수립이 가능해집니다. 해수욕장 용품을 육지에서 판매하려 한다면 지리적 변수를, 건강한 식단을 추구하는 부모에게 라면을 권하는 것이 쉽지 않다는 점에서 심리적 변수를 파악하는 등, 생각보다 다양한 변수들을 조합해야 합니다.

다음은 ‘표적 시장 선정(Targeting)’ 단계입니다. 세분화된 시장 중, 한정된 예산과 시간을 가장 효율적으로 사용할 수 있는 최적의 고객층을 선정하는 과정이죠. 타겟팅 전략은 크게 세 가지로 나뉩니다. 각 세분 시장의 특성이 뚜렷하게 다를 때 효과적인 ‘차별적 전략’, 치약이나 휴지처럼 소비자의 욕구와 선호도가 보편적이고 동질적인 제품에 적용하는 ‘비차별적 전략’, 그리고 예산이 부족하거나 경쟁이 치열한 상황에서 특정 틈새 시장을 공략하는 ‘집중적 전략’이 있습니다. 경쟁이 많은 라면 시장에서 신규 브랜드가 농심이나 오뚜기 같은 거대 기업과 정면 대결하는 대신 특정 소비자의 니즈를 충족시키는 틈새시장을 노리는 것이 바로 집중적 전략의 좋은 예시겠죠.

마지막으로, 선택한 표적 시장 내에서 우리 제품이 경쟁사 대비 ‘독특한 위치’를 차지하도록 만드는 ‘포지셔닝(Positioning)’ 단계입니다. 포지셔닝은 시장에서 자사의 강점을 부각하고, 소비자의 마음속에 특정 이미지를 각인시키는 일이에요. 이를 위해선 시장 내 우리 기업의 위치, 경쟁사의 포지셔닝, 소비자의 니즈, 그리고 자사의 자원과 이미지 등을 면밀히 고려해야 합니다. 예를 들어, 라면 시장에서 ‘매운맛’과 ‘가격’이라는 두 축으로 경쟁사 제품들의 위치를 파악하고, 그 속에서 비어있는 공간이나 차별화된 지점을 찾아 우리만의 포지션을 잡는 것이죠. 단순히 저렴하거나 맵기만 한 라면이 아닌, 특정 품질이나 특별한 재료를 강조하는 등 우리 제품의 독특한 가치를 찾아내야 합니다.

STP 전략은 복잡하고 때로는 귀찮게 느껴질 수 있지만, 이 과정을 통해 제품과 서비스의 명확한 특징과 장점을 정의하고, 이에 맞는 효과적인 마케팅 포인트를 설정할 수 있습니다. 대책 없이 시장에 뛰어들기보다는 탄탄한 STP 전략을 기반으로 성공적인 시장 진입을 모색하는 것이 중요합니다.